La technologie

BetaKit: Leçons sur L’Expansion par Mark Endras, Fondateur de TradeRev

mai 27, 2019

Les enchères automobiles existent depuis de nombreuses décennies, mais au début des années 2000, lorsque de nouvelles technologies ont commencé à redéfinir l’industrie automobile, Mark Endras (cofondateur et directeur principal de la technologie de TradeRev) a remarqué que le secteur de la remise en marché était en train de manquer le bateau de l’évolution. Les méthodes coûteuses, fastidieuses et dépassées des encans automobiles ne suivaient pas les transformations rapides que connaissait l’infrastructure de vente des autres industries.

« En tant qu’entrepreneurs, nous ne sommes jamais à court d’idées. Notre plus grand défi était de ne pas nous laisser distraire. »

Alors qu’il s’adressait à la conférence #CollisionConf de Toronto la semaine dernière, Mark a raconté qu’il avait lancé sa carrière au début des années 2000 comme programmeur Java pour Wysdom. L’entreprise s’était donné pour mission de concevoir un intermédiaire en Java pour les développeurs d’applications mobiles, environ six ans avant la venue de l’iPhone et de l’App Store, alors que les téléphones pliables Nokia et Razor étaient à la fine pointe de la téléphonie mobile.

Dix-huit mois après l’embauche de Mark, Wysdom a refusé une offre d’acquisition totalisant près de 400 millions de dollars américains, avant de faire faillite un an plus tard.

« Lorsque le marché n’est pas prêt pour votre produit, ça peut faire toute la différence », a-t-il fait remarqué.

En 2009, Mark a fondé TradeRev, un marché mobile pour entreprises permettant aux concessionnaires d’acheter et de vendre des véhicules entre eux. L’application avait pour but de créer un marché numérique où les concessionnaires pouvaient organiser et participer à des ventes aux enchères en temps réel.

L’entreprise a été lancée officiellement en 2011 par Mark Endras, Wade Chia, Jae Pak et James Tani. TradeRev visait à réduire le temps et le coût des transactions afin de passer d’un processus de trois semaines à un encan pouvant être réalisé en moins d’une heure, avec collecte des véhicules le lendemain. La solution logicielle de TradeRev s’est vue adoptée dans tout le Canada, et depuis l’été 2015, elle se répand rapidement aux États-Unis et au Royaume-Uni.

À ses débuts, l’équipe TradeRev a dû déménager cinq fois en peu de temps, et elle a même possédé trois sous-baux en même temps à un certain moment, un problème que Mark attribue à la croissance inattendue de l’entreprise. Comme TradeRev était autofinancée, toutes ces perturbations de l’espace de travail commençaient à peser sur l’entreprise et l’empêchaient de se concentrer sur ses clients et sur sa proposition de valeur.

« Dès que le marché a réalisé que notre modèle économique pouvait fonctionner, la concurrence est arrivée », relate Mark. « Les imitateurs se sont multipliés. Il nous fallait à tout prix innover pour rester en tête. »

Il manquait un élément essentiel

Mark avait autofinancé l’entreprise à hauteur de 30 000 $ US, et sa valeur avait atteint les 700 000 $ US avec le temps. En 2011, TradeRev reçut des fonds providentiels de 1 000 000 $ US, suivis de 3 000 000 $ US 12 mois plus tard. Selon Mark, ses principales préoccupations étaient liées aux nouvelles sommes qui permettraient à TradeRev de faire croître ses affaires, au détriment des autres formes de valeur que représentaient ces partenaires.

Malgré la croissance rapide de l’entreprise, Mark s’est rendu compte qu’il manquait un élément essentiel au cœur de TradeRev : la culture. Selon lui, même si le fait d’établir une culture et des valeurs d’entreprise peut sembler une étape anodine de la formation d’une organisation, elles permettent à l’équipe de définir ce que représente pour elle le « succès. »

« La culture paraît souvent être un concept nébuleux et vague, et le terme est employé à toutes les sauces. Pourtant, elle découle de réalités concrètes et de nos valeurs fondamentales. Je me suis assis avec une équipe de direction de TradeRev et nous avons discuté sérieusement des valeurs qui nous semblaient les plus importantes et auxquelles nous voulions souscrire. »

Ce qui en est ressorti est un acronyme de quatre lettres, CRHP, qui représente les mots que l’équipe TradeRev souhaite utiliser pour se décrire : courage, responsabilité, honnêteté et plaisir.

« [CRHP] se manifeste dans tout ce que nous faisons, dans notre façon de nous amuser, dans notre prise de responsabilité les uns envers les autres dans le cadre de nos projets, dans notre bravoure et notre prise de décisions. C’est lorsque ces valeurs se sont implantées dans l’organisation que notre culture a commencé à prendre son sens et à soutenir nos employés. »

Des idées avant-gardistes

Comme TradeRev commençait à prendre de l’ampleur, certains ont suggéré à l’entreprise de s’étendre vers de nouveaux marchés, comme les véhicules récréatifs, le vin, l’immobilier et même le poisson surgelé, et Mark a réfléchi à ces possibilités pendant six mois. L’entreprise a commencé à concevoir des modèles d’encans génériques afin d’envisager les possibilités, mais au final, ce ne fut qu’une distraction.

« En tant qu’entrepreneurs, nous ne manquons pas d’idées. Nous en avons des tas, et certaines sont bonnes, mais d’autres moins. Notre plus grand défi était de ne pas nous laisser distraire, car il y a toujours un coût de substitution. »

Au fil de sa première décennie, TradeRev est passée de deux employés à sept cents en Amérique du Nord, a reçu deux tours de financement et s’est vue acquise en 2017 par KAR Auction Services, une plate-forme américaine de vente et d’achat en gros de véhicules d’occasion. Selon Mark, TradeRev prévoit cette année afficher 400 000 véhicules et traiter plus de 2 milliards de dollars américains de transactions. L’entreprise a également été nommée comme milieu de travail innovant parmi la liste des 50 milieux de travail les plus innovants d’Elevate.

Pour le futur, Mark espère que TradeRev fera partie de l’évolution de la vente au détail numérique dans le secteur technologique automobile. L’entreprise vise à rendre le processus d’enchères plus transparent et investit dans l’intelligence artificielle afin de permettre des encans plus rapides et précis.

« Lorsque vous avez une idée révolutionnaire, les gens vous disent que vous êtes fou, que votre entreprise va échouer, que vous n’avez aucune chance de réussir et – ma préférée – que vous ne méritez carrément pas de réussir dans ce marché. Il faut rester confiant. Il faut que vous soyez le défenseur de vos idées et de vos premiers clients. »

Isabelle Kirkwood
BetaKit
Publié le mai 27, 2019