La technologie

Le pouvoir du consommateur : l’influence des plateformes mobiles sur l’achat de véhicules

mai 11, 2017

Il est révolu le temps où magasiner une automobile signifiait visiter une concession après l’autre accompagné d’un vendeur à la recherche de la voiture de ses rêves. Tout comme le secteur automobile en général, la vente de véhicules se transforme rapidement, au rythme de l’évolution des habitudes des consommateurs. De nos jours, les clients utilisent de plus en plus les plateformes numériques, en particulier mobiles, pour éclairer leurs décisions d’achat. Les plus grands changements ont trait à la recherche de véhicules et aux interactions avec les concessionnaires.

Il ne faut pas s’étonner que la plupart des acheteurs potentiels entament leurs recherches au moins quatre mois avant de faire leur achat. On constate toutefois un changement dans la façon dont ils s’informent sur les véhicules avant d’acheter. Selon des données internes de Google, presque 70 % des recherches sur le prix des automobiles s’effectuent désormais sur mobile. Une proportion croissante de ces recherches se fait à l’aide d’applications comme Kelley Blue Book et Edmunds, qui répertorient en temps réel la valeur des véhicules.

Après avoir fait le tri, l’acheteur commence à rechercher les différentes caractéristiques et options qui équipent les véhicules présélectionnés. À cette fin, les consommateurs recueillent des informations supplémentaires grâce à la recherche d’images, dont 80 % s’effectuent sur mobile. Un acheteur potentiel qui souhaite obtenir encore plus d’informations peut se tourner vers des applications telles que The Car and Driver Buyer’s Guide, où il peut consulter les évaluations, les caractéristiques et les prix des modèles de véhicules les plus récents. Par ailleurs, les plateformes mobiles influencent non seulement la méthode de recherche des acheteurs, mais aussi leurs comportements et interactions chez le concessionnaire.

Dans le monde entier, l’achat de véhicule chez un concessionnaire est en profonde transformation, les consommateurs tirant parti des plateformes mobiles pour obtenir des avis et des informations en temps réel lorsqu’ils sont sur place. Si un client passe beaucoup de temps sur son téléphone pendant sa visite chez vous, il y a donc de bonnes chances qu’il ne soit pas occupé à envoyer des messages, mais bien à voir ce que proposent vos concurrents pour vérifier si vous offrez le meilleur prix!

Les concessionnaires devront toujours avoir pignon sur rue, mais les acheteurs potentiels s’y déplacent aujourd’hui beaucoup moins souvent. Il y a à peine dix ans, le consommateur moyen se rendait cinq fois chez un concessionnaire avant d’acheter un véhicule; ce nombre est aujourd’hui passé à deux. Les acheteurs d’automobiles tirent de plus en plus leur information des plateformes mobiles et autres canaux numériques. Les concessionnaires doivent optimiser cette expérience mobile en offrant aux clients de l’information accessible partout et en tout temps depuis une plateforme mobile.

Un moyen de retenir les clients chez vous est d’envoyer des publicités géolocalisées aux personnes se trouvant dans ou près de votre emplacement lorsqu’elles se renseignent sur un véhicule. Vous pouvez ainsi leur proposer des informations comme les avantages, les prix et les modèles offerts, dans un format adapté au mobile. Puisque vos clients prennent connaissance des informations par eux-mêmes, ils sont plus à l’aise avec la vente, et seront aussi plus sûrs de leur achat lorsqu’un vendeur les approchera.

Un client qui a eu une interaction chez un concessionnaire est plus susceptible de le suivre sur les réseaux sociaux pour rester informé. Que ce soit sur Facebook, Twitter, Instagram, YouTube ou Google+ (et, dans certains cas, partout à la fois !), il est essentiel d’interagir et de communiquer avec vos clients quand ils sont en déplacement. Vous pourrez ainsi connaître leur opinion, résoudre leurs problèmes à distance et en temps réel et, par-dessus tout, créer un lien de confiance, tout cela depuis le creux de la main.

Alors que le secteur de la vente automobile poursuit son avancée dans l’univers mobile, les interactions entre acheteurs et vendeurs continueront à se transformer et à évoluer. Qu’il s’agisse de TradeRev pour les concessionnaires ou de solutions innovantes similaires pour les consommateurs, les plateformes mobiles continueront à influencer l’achat de véhicules.